太田销售经理和客户交往的几个注意点。

销售全流程图，

    我们开始销售之前首先要对客户的资料进行分析，这里的资料包括对方的主持架构，人员构成，性格特点，资金预算情况和对手情况，所以当分析客户他是我的目标客户群体以后，我才开始启动第2步建立信任与客户建立关系的过程是短期的还是长期的过程，长期的在建立关系时要保持一致性，一致性的特点是成本低粘度高。第3步要对对方的需求进行挖掘，有两个最常用的提问工具，第1个提问工具叫次序技术，在次序技术基础上提炼了另外一个工具它的名字叫SPIN，是挖掘对方的痛点和深度需求的掌握，这两个提问技术和没掌握这两个技术的第一，完全不在一个啊段位上.

     当把需求挖掘之后下一步就差，进行呈现，我们叫呈现价值，比方说我们常用力量型陈述，让对方觉得我产品价值有要高，传统快销品呈现价值是第1步，工业品和顾问式销售这是第4步没有前三步的铺垫，你的附加价值根本做不出来。你卖不上高价呈现价值以后打动了客户，客户根据自己的需要于是决定是否与你合作，而我们这个时候就价格和付款方式获取成功，签订合同获取和承诺以后，我们交付产品服务提供上去，客户会根据他的体验跟期望值的差决定是否痛快给你尾款，而对于我们来讲叫回收货款，如果一切顺利，同时开始二次销售，形成新一轮的销售流程的闭环。

 

     尤其做全国生意，我发现南北文化差异太大，生意人和南方人尤其广东福建人谈生意喝茶越喝越清醒，他能把做到一的事儿谨慎承诺的0.5。

     跟北方人谈生意，喝酒一兴奋能把做到一的事儿说到10，等到兑现的时候南方人兑现了0.6，你兑现了0.9，你明明比对方多兑现了0.3，当客户就跟你说，因为你把他的期望值抬得太高了，干吃哑巴亏生意人这种亏今后尽量不要再吃了，那今后没有合作不仅她流失了，还有一句话好事不出门坏事传千里，现在在你所在的圈子里，自媒体这么发达，毁掉一个人很容易。

    我必须说一下南北文化差异，尤其做全过程，原来我不认识现在拿单要通过你，于是我请你吃饭，请你夜宵单拿下。今后不一定用得上，不仅饭没得了，连个重要节日过后的短信都没了，你人间蒸发了，更别说中国做关系最重要的九十月份。告诉我9 10月份做关系为什么这么重要？中秋两节还有他的宝贝独生女儿一个人上外地上大学，没离开过家，你也没说请当地的客户朋友给照顾一下，反正雪中送炭的时候以人间蒸发了，结果下次再做单发现他是头儿的，以鲍鱼龙虾伺候着，这个级别的人还差你这一顿饭，而且你这么来做，人家发现你这个人特别的势利，公关成本一下就上去了，所以在建立客户关系的时候建议保持一致性，成本低粘度高。